Lições dos transformadores: como redefinir a distribuição industrial e vencer

A disrupção está acelerando na distribuição. Durante anos, os distribuidores enfrentaram ameaças de desintermediação, expectativas cada vez maiores dos clientes e pressão de concorrentes de comércio eletrônico e omnicanal. Então veio uma pandemia global e desafios sem precedentes na cadeia de suprimentos, escassez de mão de obra e tensões geopolíticas, bem como taxas de juros acentuadamente mais altas e o espectro da recessão.

A indústria como um todo sempre foi resiliente, mas esses e outros desafios realmente testaram sua determinação. Alguns distribuidores vacilaram diante da queda nas receitas e nas margens estreitas; outros resistiram às tempestades e se mantiveram firmes. Alguns - aproximadamente um em cada dez - prosperaram, melhorando seu ROIC em quase 30% e aumentando suas receitas em uma média de quase 9% CAGR, seus lucros em cerca de cinco pontos percentuais e suas margens EBITDA em quase sete pontos percentuais no últimos anos (Anexo 1).

O que esses outperformers têm em comum? Nossa pesquisa mostra que os distribuidores vencedores não apenas superam - eles transformam. Eles usam fusões e aquisições estratégicas para criar economias de escala, adquirir talentos e obter acesso a novos clientes e mercados. Eles mantêm um foco incansável no cliente, aumentam seus lucros de forma holística, melhoram e expandem seus sortimentos de produtos e oferecem mais serviços de valor agregado e uma melhor experiência digital.

Neste artigo, não apenas revisamos os novos e antigos desafios do setor de distribuição, mas também explicamos como algumas empresas venceram as adversidades.

Em 2019, publicamos um relatório sobre o próximo abalo na distribuição, descrevendo as tendências disruptivas do setor, como desintermediação de OEM, aumento das expectativas dos clientes e novos entrantes poderosos. Esse abalo ainda está em andamento. Desde então, nossa experiência e pesquisas atualizadas nos ajudaram a identificar uma combinação de antigas e novas ameaças ao crescimento e lucratividade em todo o setor de distribuição.

Embora a distribuição como um todo tenha se saído melhor do que outras indústrias na última recessão, o mercado volátil de hoje está colocando novas e intensas pressões sobre a maioria dos participantes, especialmente aqueles com altos custos de armazenamento e entrega. Nenhum alívio está à vista. Distribuidores em alguns setores agora estão sinalizando publicamente preocupações sobre suas perspectivas de crescimento e margem.

Os especialistas não chegaram a um consenso sobre a probabilidade de uma recessão ou quão profunda ou longa será, se houver, e ninguém pode ter certeza de que outros choques econômicos ou geopolíticos se materializarão no curto e no médio prazo. Podemos estar confiantes, no entanto, que o Federal Reserve dos EUA continuará a manter as taxas elevadas pelo menos nos próximos trimestres. Isso pressionará os resultados operacionais de muitas empresas e reduzirá sua alavancagem para fusões e aquisições.

Não importa como os próximos meses se desenrolem, todo distribuidor precisa se preparar para a incerteza econômica - e procurar oportunidades cruciais que os concorrentes podem perder.

A desintermediação continua a acelerar à medida que mais fabricantes do que nunca procuram maneiras de eliminar os intermediários. A crise do COVID-19 sobrecarregou os investimentos dos fabricantes em recursos digitais e diretos ao cliente, aumentando ainda mais o risco de desintermediação. Em uma pesquisa da McKinsey de 2022 que incluiu mais de 100 fornecedores com canais de distribuição, cerca de 70% disseram que esperavam que sua participação nas vendas diretas ao cliente aumentasse nos próximos cinco anos. Mais de 80 por cento relataram investimentos significativos em seus recursos diretos ao cliente, feitos na esperança de atingir os clientes diretamente e se tornar o principal impulsionador da experiência do cliente.

Em uma pesquisa da McKinsey de 2018 que incluiu mais de 100 fornecedores, os entrevistados estimaram que sua participação no canal por meio da distribuição era de quase 40%. Em nossa pesquisa de 2022, a participação estimada está próxima de 30%, e os entrevistados esperam que caia ainda mais nos próximos anos (Quadro 2). Embora a magnitude dessa mudança seja incerta, continua sendo revelador que os fornecedores esperam que sua participação na distribuição diminua em vez de aumentar. Os canais diretos ao cliente final e os canais somente online provavelmente capturarão esse compartilhamento. Nossa pesquisa indica que os fabricantes de autopeças, embalagens e equipamentos industriais têm maior probabilidade de ampliar seu alcance direto ao cliente final do que outras empresas, mas a tendência geral é visível em quase todos os setores – e se acelera à medida que os investimentos e recursos digitais se expandem.